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[已解決] 如何成為一個優秀的電商運營?

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發表于 2017-2-10 10:05:22 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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產品快搜網www.cpkso.com 與你分享 如何成為一個優秀的電商運營?

(1)什么是運營?

先看一段標準定義:傳統意義上的運營是指店鋪運營過程的計劃、組織、實施和控制,是與各崗位之間密切相關的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講,運營管理也可以指為對各崗位的工作進行設計、運行、評價和改進的管理工作。

運營的特點:計劃、組織、實施和控制。

計劃有總體計劃,階段性計劃。而組織、實施和控制又跟人相關。這里的“人”是指你周圍的人,確切而言,包括:上級、下級、平級。面對上級,你需要一定的資源和支持,比如,商品庫存,給力的價格;下級,你如何讓他在規定時間內做好屬于自己的分內之事,以進一步把控項目實施進度。舉例而言,如果你的下級是美工,你現在報了一個活動,他在規定時間并沒有做出適合你的海報以及商品搭配圖片,你是否有應急方案來彌補。

運營崗位特點:綜合性管理職位。

談了以上那么多,現在我們來看下,所謂的運營,并不是我們大家想象中那么簡單,一畢業,一走入社會就可上手,它需要各種基本職業技能的磨練才能做到。

接下來,我們談談我自己理解中的運營以及在實踐過程中,一個運營人員要具備的和必須要關注的一些細節。

運營?——混混成長史

簡單來看,我們每天都會看到一些網站或者淘寶店在招聘“運營”,任職要求五花八門,不是負責店鋪的流量,就是直通車之類的,也就是說,運營在這里進行了分解,分解的已經非常非常細,細得你都不知道,自己所做的工作是不是運營。

在我的眼光,我仍然會叫它們運營,但是,我個人理解,他們僅僅只是推廣,還稱呼不上“運營”二字。

所以,在這里,我想先對運營做個簡單的比喻。

A、如果你喜歡看武俠片,或者武俠小說,你是否關注過一個牛人的成長史。在成為牛人之前,暫停稱呼為混混。混混要想成為牛人,首先得練各種各樣的功夫。以郭靖為例:郭靖相當典型,最早他結交的是江南七怪(江南七怪給了他各種各樣的功夫)、丘處機這種二流角色;需要上層次的時候,洪七公適時出現;最后是和天下武功第一的周伯通拜了把子。在結識這些江湖牛人的時候,實事上,郭靖在武功修為方面也上了不止多少倍層次。

B、再舉例來講,不知道各位打不打游戲,我自己是不打的,但作為從事網絡工作的人,雖然不打,但仍然會留意和簡單關注。當你初入江湖,你的級別比較低,你需要組隊去打怪,也就是跟這別人混,沒辦法,你級別低,碰到厲害一點的怪物,估計就把你掛掉了,所以,一開始跟團還是比較可行的方式。對自己的經驗值增長也快。隨著打怪次數的增多,你的經驗值等等各方面都會有所提高。慢慢的,你開始獨自作戰了,至少打一兩個怪沒問題。

如果把游戲中的打怪當作運營人員的成長史,你會發現,是非常相似的。通俗起來講,運營就是從小混混成長為牛人的奮斗史。還是上面那句話,要想做一個合格的運營,是需要歷練的。

(2)推廣是不是運營,它們之間有何區別?

在成為合格的運營之前,大家可能需要學習和實踐很多很多工作,比如美工、客服、倉儲等等,最直接的便是推廣,當這些工作經驗積累到一定層次之后才能稱呼為運營。

嚴格來講:推廣是運營的一部分,運營可以稱呼為推廣,但推廣絕對不是運營。

運營>推廣

什么是推廣?——曝光度的工作

因為說到了推廣,那我就在這里簡單的講解下推廣。“推廣”推是推送,廣是廣而告之。放在電商里面,做的工作就是廣告推送的意思。明白這個意思之后,我想再總結一下,所謂的推廣,就是為流量負責,盡可能的增加產品的曝光度,讓更多的人進店。至于進店之后,又會變成店內策劃的工作(俗稱店內運營或者站內運營)。

總結:推廣是圍繞流量來進行的工作。

淘寶上常見的推廣方法

直通車、鉆石展位、站內活動、站外活動(U站)、搜索引擎(之前沒有,現在,淘寶開放搜索抓取之后,自然會有)、站外分享(蘑菇街、美麗說)、微博等。

因為我們這里講的是運營,因此,關于推廣方面的,就暫且打住,如果說,我們還要繼續關于推廣的話題,我相信,網絡上任何一種方式方法,只要你能專心去用,都能達到一定的效果。正如成功青睞于“偏執者”一樣。

(3)運營的工作范圍

運營的工作范圍,包括內外兩個環節:

對內:計劃、協調、執行、監督、反饋。對外,資源的搜索整理工作。

具體包括:倉儲、商品選款、拍照、美工、裝修、商品定價、推廣、數據分析等。

(4)合格運營人員應具備的基本技能

營銷策劃、人力資源、市場分析、運營模式、推廣渠道、會說、會寫、會看、會做

(5)作為一個運營,表面上應該關注的四個基本問題:流量 動銷(轉化) 成本 利潤

本質上要關注的是:市場 行業 顧客 競爭對手

流量:顧客在哪里?我們怎樣才能讓顧客知道我們擁有物美價廉的產品?初次的流量很重要。

動銷:顧客來了之后,是否會購買?他們會買多少,客單價有多少?是否能形成高轉化率?

成本:從貨品入倉最終到消費者手里,我們將付出多少成本。我們有沒有辦法盡量的降低成本。

由于各位未來會走向運營崗位,因此,我需要在這里提醒大家:關于降低成本,大家千萬不要去耍小聰明,也就是說,低成本并不意味著商品的低質量。

這一點就跟我之前一直強調的一樣,在成本控制方面,我們可以學習廣東人的做法,他們最常見的做法就是在商品的包裝方面下功夫。在義烏,保暖裝是這幾年淘寶里面做的比較好的,但不知道大家注意過沒有,義烏出去的貨,很多喜歡使用硬紙盒包裝,而廣東人卻喜歡軟美觀時尚又實用的塑料包裝。

我們看下成本:硬紙盒包裝的生產成本大致在3.5左右,而美工時尚又實用的塑料包裝,造價大致是在0.7——1.2左右。

利潤:這個才是電商的最終,辛苦一陣子,我們的利潤最終有多少,是學雷鋒還是給馬云打工了,心里一定要有底。需要指出的是,在當前狀態下,學雷鋒的電商太多了,各位在走上工作崗位之后,尤其是在實踐中,一定要注意:控制成本,最大限度的提升利潤。

現在再說電商運營的本質問題:

市場:市場的走向如何?未來的趨勢怎么樣?市場是瞬息萬變的,尤其我們做電商。去年“黃金甲”在聚劃算的時候49元包郵,消費者覺得自己撿了大便宜,開心的不得了,你想啊,聚劃算啊,去年的聚劃算,在價格方面可以說壓價已經很厲害了,但也是49元成交的。你再看看今年。“親”,你們沒看錯,19.8,yes,是的,19.8,已經被義烏的很多公司做爛了。但即便如此,無底線的低價競爭仍然在進行,為什么?競爭。來自市場本身的競爭。如果說大家有點預見性的話,你今年鐵定不做黃金甲,你可以換種產品去做。

行業:對行業的了解有多深,決定了你最終能走多遠?經常換行業跟經常換工作沒什么區別,對自己的發展是最不利的。

顧客:他們在想什么?他們還有什么樣的需求,我們能否滿足他?

競爭對手:競爭對手最近在干什么,他們在選款,定價,運營策略,推廣策略上有什么不同的地方,我們應變方式是什么?

(6)電商發展中的兩個金字塔

1、運營職位:從職業發展角度來看,運營是除BOSS之外,處于金字塔頂端的人。這一點務必注意;

2、對一家店鋪而言,電子商務只會越做越好,而不是越做越累,當你發現,自己越做越累的時候,往往就意味著你走入了誤區。你每天都在跟千千萬萬的淘寶店鋪一樣,每天都在尋找新顧客,你關注過你的老顧客沒?

服務好的你老顧客,才能讓你的店鋪——基業常青。

(7)未來電商的發展趨勢——阿里巴巴對淘寶是如何定位的,淘寶自己的改變有哪些?

阿里巴巴對淘寶是如何定位的?

淘寶網目前無疑是阿里巴巴有代表性的作品,但從長遠來看,淘寶C店,只會越來越不好經營,它跟之前不一樣,在08年之前,只要有個C店,稍微用心經營,都有可能成功,從08年之后,開店的多了起來,競爭變的更加激烈,尤其是以價格為手段的競爭。凡是以價格為競爭的直接后果就是利潤講會稀薄化,這同時就意味著成功的機會成本變的很低。請注意,在淘寶發展過程中,對小賣家來講,08年是一個節點。

從目前淘寶規則的不斷調整來看,淘寶C店的未來并不樂觀,甚至可以說逐步萎縮為什么這么說,淡水有自己的看法:

1、中國的電商環境是不斷成熟的,在成熟的過程中,加入了各種各樣的玩家。現在有淘寶、京東、當當、易訊網、唯品會、凡客誠品、國美電器、一號店、亞馬遜、蘇寧易購.......未來,不知道還會出現什么網站。當網站出現的多了,競爭勢必會加劇。在電子商務領域,競爭的實際是流量。各家為了流量會繼續加大投入。可能有人會說,電商成熟了,購物的人也會多,但請記住,無論加入多少人購物,都趕不上網站對流量的胃口。尤其對淘寶網而言,一個繳納了保護費,另一個沒有繳納,它要不好好服務天貓更說不過去。

2、現在來看淘寶。淘寶網是靠C店起家的。C店并不能給淘寶網帶來強大的現金收益,與此同時,我們就看到了天貓應運而生。一家天貓店給淘寶網一年的貢獻至少是以20萬計的,C店呢?C店能貢獻多少?如果說天貓店給淘寶貢獻的是較高的收益的時候,就意味著,淘寶網不用想都會更好的服務天貓,最直接的結果我們已經看到了,無論你搜索什么產品,排在第一位的往往是天貓而不是C店。況且,隨著購物環境的成熟,中國人越來越有一種在認識上的趨勢,會人為天貓的質量要好過C店,很多人會人為C店購物沒保障,這又為C店的消亡埋下了伏筆。盡管淘寶網從來沒有說過要取消C店,但我們可以從淘寶網近幾年的一系列動作看到,淘寶C店的生存空間在一步步的遭受擠壓。

天貓:有實力就去玩天貓,至少目前還有得玩。雖然競爭大了,壓力大了,但玩的好的商家照樣能賺到錢。特點:不適合個人做。投入大。

阿里巴巴誠信通:目前還算比較靠譜,適合義烏這種城市來做,第一,靠近貨源,第二,價格有優勢。況且,隨著阿里巴巴的整體調整,阿里巴巴誠信通的轉型已經很明顯,在未來,它希望做到的是,為淘寶中小賣家,尤其是C店去供貨,順帶著做內銷批發(小額批發)。所以,作為義烏這樣一個城市,而且對一些個人來講,很適合去做誠信通業務。我個人的感覺是,你把花在淘寶上10%的心思和精力分到誠信通上,都比在淘寶上要強的多。

首先:客單價高,做批發的人,一次購買不是一件兩件,而是多件,這就直接拉高了客單價;其次,目前大家把眼光盯著淘寶,很多商家估計還沒回過神來,還沒注意到原來誠信通正在轉型,這就為個人發展提供了時間機會;最后,就是顧客的問題。做淘寶大家可能都知道,顧客比較難伺候,一點點小瑕疵,對方都會跟你糾纏半天,就是沒有瑕疵有些顧客也會故意找茬,比如差評師。你要這么想,做淘寶,顧客是拿著放大鏡看你的產品的。而做誠信通,因為是大宗購物,又是批發客戶,他們至少不會這么挑剔和嚴格,有什么問題也好處理,顧客的心態相對要比淘寶顧客心態好的多。

(8)運營的修煉

以上談了許多關于運營的一些基本點,大家也已經有所了解。在最后,大家關心的是,如果我真要去做運營,怎么做才能快速提升自己的運營技能,現在,淡水根據的實際情況,跟大家簡單提幾點:

一、堅持學習。

做淘寶都知道馬云,似乎馬云就是個神,但你發現沒,神也很喜歡學習。不過,人家學的東西跟我們不一樣,人家拜訪的是李一道長和氣功大師王林。境界不一樣。 畢竟,層次到那了。但我們不一樣,我們差的太遠,那就只能學習,通過從身邊的人,互聯網上學習,來提高自己的職業技能。

有句話是這么說的:因為長的的不夠高,所以只能把過去踩在腳下。換個方式理解,就是說,要不斷學習與積累。

二、多實踐多總結。

只要做電商,你每天都會有很多事情要做,標題要優化、海報要制作,就是打個折扣,也要去尋找個合適的折扣工具,順便還要看看自己的產品在搜索中什么表現,也看看競爭對手尤其是競品有什么值得學習的地方。因此,你肯定會很忙,忙的多了,就有經驗了,知道選款怎么選,知道主圖產品應該用哪個,更知道了標題優化的時候應該注意什么?凡此種種,你需要的就是實踐,但是,光實踐是不夠的,你要想到,運營不是你一個人在做,而是一個團隊在做,即便你開個小店,你是否也需要總結一下,看看哪些做的好,哪些做的不夠呢,尤其是團隊的時候,有總結,就會讓團隊少走很多彎路。

一個人成長最快的,便是總結和思考,在實踐總思考。

(9)運營總結

那么,什么是運營?運營是為方向負責,如果是一個店鋪,運營要涉及到的工作包括:選款、定價、拍照、上傳、文案、店鋪首頁和寶貝詳情頁設計、客服、直通車、活動申報、標題優化、數據分析等等淘寶店在發展過程中所涉及到的所有工作。至少在這個過程當中,要明確店鋪近期及遠期的工作,將工作安排、職責劃分、同時,監督執行,解答員工在工作過程中遇到的困惑,圍繞最終結果來進行工作。

因此,總體來講,所謂的淘寶店或者天貓的“運營”,往往是一個綜合職位。把控的是過程,實現的是目標。而成功的“運營”,不僅僅談的是營業額,更重要的是“盈利情況”。


沙發
發表于 2017-6-23 10:33:20 | 只看該作者
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板凳
發表于 2018-2-2 16:45:27 | 只看該作者
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